Wszyscy wiemy że instytucje finansowe wydają duże pieniądze na marketing. Zatrudniają ceberytów z Polski i z zagranicy, aby przekonywali nas w spotach reklamowych do swojej oferty. Dziś postanowiłem sprawdzić jaki jest koszt pozyskania klienta przez bank. Standardem stały się „bonusy” pieniężne dla nowych klientów, w zamian za założenie konta lub lokaty. Co chwilę czytamy o kolejnych promocjach, w których instytucje finansowe płacą nowym użytkownikom, za wykonywanie określonych czynności. Wyjadacze „bankowych wisienek” na forach internetowych i blogerzy, co chwilę wymieniają się informacjami. koszt pozyskania klienta przez bankPiszą o możliwości zarobienia określonej kwoty, za otwarcie rachunku albo płatności kartą. Napisałem także, czy akcje tego typu są opłacalne dla banków w dłuższym terminie.

Koszt pozyskania klienta czyli CAC

Jednym z podstawowych wskaźników, który pozwala określić efektywność działań marketingowych jest „Koszt pozyskania klienta” (Cost of Acquiring Customer, w skrócie CAC, znany także jako Cost per new Customer).
CAC obliczymy w najprostszy sposób, dzieląc wszystkie wydatki poniesione na marketing przez liczbę pozyskanych klientów. Dla przykładu, jeżeli suma wydatków poniesionych w kampanii wyniosła 200 tys. zł, a liczba pozyskanych klientów w tym czasie – 400; wtedy CAC wynosi 500 zł.

Ile wynoszą obecnie koszty pozyskania klienta przez bank ?

Banki dzielą się takimi informacjami niechętnie. Dane odnośnie CAC podawała jakiś czas temu firma Predictive Solutions, dostarczająca także rozwiązania do analizy (SPSS). Informacje były publikowane przez min. portal TotalMoney.pl. Koszty przypadające na jednego, pozyskanego przez bank klienta wynoszą obecnie od ok. 200 do 3500 dolarów. Według dzisiejszego kursu USD, czyli ok. 3,25 PLN, mówimy o kwotach od 650 do 11375 zł. Według danych z SPSS, koszty te nadal dynamicznie rosną. Przyczyniają się do tego wzrost konkurencji na rynku oraz lojalność klientów wobec banków.

Czy bankom opłaca się ponosić tak duże koszty ?

Pamiętamy niedawne promocje, w których mBank pozwalał zarobić do 600 zł za założenie eKonta oraz aktywne korzystanie z karty, BZ WBK płacił 700 zł, a Credit Agricole 1000 zł (po spełnieniu wszystkich warunków promocji). Wielu bankowych „wyjadaczy wisienek” skorzystało z opisanych bonusów. Pojawiają się wiec pytania: czy takie „rozdawanie pieniędzy”, w połączeniu z kosztami reklamowymi jest dla banków opłacalne ? Oraz w jaki sposób bankierzy mogą odbić sobie (powyżej podany) koszt CPC na nowym kliencie ? Odpowiedź jest oczywista. Gdyby poniesione koszty nie zwracały się, banki nie przeprowadzały by takich „promocji”.

Na korzyść banków działa kilka faktów:

  • Klienci zachowują wysoką lojalność wobec banku. Według raportu Bain & Company tylko ok. 5% przebadanych w Polsce ankietowanych zdecydowało się w 2013 roku na zmianę banku. Klient zachowuje długoterminową relację z bankiem, co pozwala na zarabianie na dostarczonych mu usługach.
  • Pozyskani klienci, często nie wykorzystują w pełni bonusów wynikających z promocji. Jak wiadomo nie wszyscy spełnili warunki, aby zyskać pełne 600 zł (mBank), 700 zł (BZ WBK) albo 1000 złotych (Credit Agricole). Część klientów mBanku zadowoliła się 60 zł za samo założenie eKonta.
  • Bank ma możliwość łatwego dotarcia do klienta z ofertą innych usług, poprzez system transakcyjny, telefon, e-mail.
  • Bankierzy „obracają” oszczędnościami klientów, zdeponowanymi na kontach osobistych, oszczędnościowych i lokatach. Udzielają na ich podstawie pożyczek i kredytów.
  • Banki zarabiają także na opłatach i prowizjach, zwłaszcza od klientów, którzy np. nie spełniają wymogów zwalniających z opłaty za kartę lub konto.

Podsumowując koszty poniesione przez bank na „bonusy” szybko się zwracają. Do tego w dłuższym terminie są mniejsze, od poniesionych na tradycyjną walkę (na wysokość oprocentowania depozytów) z konkurencją. Większość banków jest skłonnych płacić takie sumy, aby korzystać z dostępu do środków. Wpłacanych na konta osobiste (ROR-y) albo lokaty terminowe. money1Pozyskane środki służą do finansowania akcji kredytowej banku.

Marketing szeptany i społecznościowy

Warto dodać, że „szum” jaki tworzy się przy okazji takich promocji (na forach, stronach, blogach i portalach społecznościowych), jest darmową reklamą dla banków. Często jest też wspomagany poprzez „wydawców” uczestniczących w sieciach afiliacyjnych, którzy mają możliwość zarabiania poprzez polecanie określonych produktów. Takie metody polecania poprzez rodzinę, znajomych albo zaufane osoby i autorytety w sieci, uchodzą za bardziej wiarygodne od spotów reklamowych z „celebrytami”. Zwłaszcza z osobami znanymi z osiągnięć aktorskich albo sportowych za granicą, nie mających często wiedzy z realiów rynku finansowego w Polsce.

3.76 avg. rating (75% score) - 50 votes